Retail 4.0: il nuovo libro di Philip Kotler

Retail 4.0: il nuovo libro di Philip Kotler

10 regole per rilanciare il retail nell'era dell'ecommerce

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Natale si avvicina e, come ogni anno, questo rappresenta il periodo d’oro per il retail tradizionale. La febbre dei regali contagia proprio tutti e molti si trovano a riscoprire i negozi fisici soprattutto per gli acquisti dell’ultimo minuto, quelli che con l’ecommerce non arriverebbero in tempo. Com’è noto, la situazione dei rivenditori non è delle più rosee, ma sotto l’albero di Natale spuntano le linee guida per una possibile rinascita. Se hai un amico negoziante, per la festività che ormai è alle porte potresti pensare di regalare Retail 4.0. 10 Regole per l’Era Digitale. L’autore è Philip Kotler, famoso guru internazionale del marketing. La sua figura è così importante da avere un forum annuale sul marketing dedicato, il Philip Kotler Marketing Forum.



La situazione del retail in Italia nel 2018



È inutile girarci intorno: il 2018 è stato un altro anno di sofferenza per il retail tradizionale italiano. Per avere un’idea del divario che ormai distanzia gli acquisti online e offline basta confrontare 2 numeri:


  • +24,4% è il dato fatto registrare nel periodo gennaio-ottobre dal settore ecommerce, rispetto allo stesso periodo del 2017.
  • +0,1% è invece il tasso di crescita dei negozi tradizionali relativo agli stessi parametri, che per Federdistribuzione si avvicinerà sempre più allo zero.

Retail 4.0 si propone di rilanciare questo settore sofferente: fornendo un quadro completo della situazione e delle trasformazioni in atto nel mondo digital, sintetizza in dieci regole i consigli strategici di Philip Kotler per il futuro.



Che cos’è il retail 4.0



Philip Kotler, a quattro mani con il docente di retail marketing innovation Giuseppe Stigliano, teorizza nel suo nuovo lavoro un nuovo modello di esperienza nei negozi tradizionali, al passo con il marketing 4.0 affrontato nel 2017. Il nuovo paradigma è destinato a far scricchiolare le certezze dei negozianti e a sollecitare un cambio di abitudini e di punto di vista, basato su tre elementi:


  • Lo studio di desideri, aspettative e bisogni dei consumatori viene compiuto attraverso il passaggio agli smart data, ovvero i più particolari comportamenti adottati durante il processo d’acquisto.
  • La customer journey non può più essere vista come un imbuto fisso, sempre uguale per ogni cliente, ma come un concetto dinamico.
  • Lo studio delle buyer personas, ovvero il raggruppamento dei potenziali clienti all’interno di categorie con gli stessi gusti e le stesse abitudini, va approfondito.


Phygital marketing e altre contaminazioni



Per il guru del marketing la parola d’ordine per il futuro è contaminazione, un concetto che punta a eliminare la differenza tra negozi online e offline. Phygital è infatti l’unione di physical e digital e designa un nuovo tipo d’esperienza, di cui l’acquisto rappresenta solo uno degli step. Essa è anche chiamata esperienza onlife: Kotler sottolinea l’importanza dell’uso di diversi canali online e offline attraverso cui il retailer può rapportarsi con il cliente.

La tanto agognata fidelizzazione del cliente non deve passare solo per la vendita ripetuta, ma essere indotta dall’esperienza che un negozio riesce a fargli provare.



L’atteggiamento del negoziante 4.0



Delle 10 regole sintetizzate da Philip Kotler e Giuseppe Stigliano, tre spiccano per accuratezza ed efficacia. 

 La regola 5 Be personal mette in luce l’importanza della personalizzazione dei servizi. Più qualcosa è pensato per un cliente preciso, più esso sarà soddisfatto dell’intera esperienza. Occorre però operare una distinzione tra customization e personalization:


  • customization è creare un gruppo di persone che hanno gli stessi gusti e contattarle con una newsletter;
  • personalization è utilizzare i dati di ogni singolo cliente per dargli quello di cui ha bisogno nel momento giusto, generando l’ambito effetto wow.

La regola 6 Be a curatoravvicina la figura del retailer a quella del curatore di una galleria d’arte. Ormai i consumatori, per comprare un bene di cui ha bisogno, usa l’ecommerce. Il negozio deve diventare un luogo d’aggregazione, un contenitore di esperienze appaganti. Deve avere al centro l’essere umano.

La regola 7 Be boundless è un’esortazione a non restare chiusi in negozio, ma uscire e provare nuove strade per coinvolgere clienti effettivi e potenziali. Collaborare, lasciarsi contaminare, coinvolgere terze parti per dividere i costi, essere coraggiosi sono elementi fondamentali per rilanciare il retail.

Per Retail 4.0 Philip Kotler ha adottato lo stile ormai collaudato che contraddistingue tutti i suoi scritti: espone una situazione problematica, analizza i dati e propone le soluzioni, le quali consistono in un cambio di atteggiamento da parte del retailer.

Trovi Retail 4.0. 10 Regole per l’Era Digitale qui:

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