Automotive, le nuove sfide digital per chi vende

Automotive, le nuove sfide digital per chi vende

Com'è cambiato il processo di acquisto

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Vendere nell’era digital è tutta un’altra storia rispetto a come si faceva in passato. La tecnologia corre veloce e i venditori corrono quotidianamente il rischio di rimanere indietro. L’aggiornamento continuo è vitale per continuare a mantenere il bilancio in positivo, specie per chi vende beni durevoli che non si acquistano tutti i giorni. Il settore automotive sta cominciando a comprendere i meccanismi del nuovo mercato e l’importanza di una comunicazione più incentrata sul cliente. Conoscere il cliente è la base della vendita.



Chi è il nuovo car buyer



Se il gioco cambia, prima o poi cambiano anche i suoi giocatori. Oggi chi si approccia all’acquisto di un’automobile possiede un livello molto più alto di consapevolezza: il web fornisce un’infinità di informazioni di ogni tipo a cui attingere per migliorare le proprie conoscenze. Una ricerca di Google intitolata The Drive to decide, che si concentra sul commercio di auto nel 2017, dimostra che il processo di acquisto inizia sempre online: il 35% dei car buyer usa addirittura più di 10 touchpoint diversi, più della metà dei quali in rete. Questo nuovo compratore connesso utilizza principalmente tre canali:


  • Ricerca online attraverso i motori di ricerca.
  • Smartphone: il 65% effettua il primo approccio con il proprio device, percentuale che sale all’85% per chi è alla prima esperienza di acquisto.
  • Video online: in continua ascesa, questi contenuti sono importanti per una serie di motivi che approfondiremo più avanti in questo articolo.

Se pensiamo che nel 72% dei casi l’utente è indeciso sia sul modello che sul brand per i quali optare, possiamo facilmente comprendere l’importanza che la presenza online riveste per un venditore. Il compratore può essere influenzato in tutte le numerose fasi di raccolta informazioni.



Perché si cambia auto



L’automobile è un bene indispensabile per la vita frenetica di oggi, infatti non viene presa alla leggera: il processo di raccolta informazioni, nel 65% dei casi, dura due mesi. Un altro elemento che può aiutare i marketer a comprendere il comportamento dei buyer e a costruire campagne su misura è la motivazione che spinge a cambiare auto. Ci sono diverse situazioni in cui si decide che è il momento di cambiare auto:


  1. Miglioramento della situazione economica (18%).
  2. Cambio di lavoro (9%).
  3. Allargamento della famiglia (8%).
  4. Figli che prendono la patente (6%).
  5. Trasloco (5%). 


Un altro fattore importante è il cosiddetto inner circle, il gruppo costituito dai membri più stretti della famiglia. Il 62% degli utenti ammette di essere stato influenzato da moglie, genitori e figli nell’acquisto della propria auto.



L’importanza dei video



Negli ultimi anni la ricerca delle informazioni sulla prossima automobile da acquistare attraverso i canali tradizionali ha subìto un’importante diminuzione. Pratiche come la visita al concessionario e il test drive non sono più decisive nel processo di scelta e comunque vengono dopo la parte online descritta nei paragrafi precedenti. In altre parole, quando un buyer si presenta al concessionario ha già un’idea piuttosto chiara di cosa sta cercando. Ecco perché è fondamentale influenzarlo nella fase digital del processo decisionale.

Uno strumento che sta prendendo sempre più piede è il video: il 73% dei compratori totali ne guarda almeno uno prima di acquistare. Le tipologie di contenuto sono diverse, ma sono tre le più gettonate:


  1. Video walk around, che mostrano l’automobile da tutte le angolazioni in una sorta di tour informativo interno ed esterno (37%).
  2. Video che mostrano le feature tecnologiche come dispositivi di sicurezza, sensori, Bluetooth eccetera (36%).
  3. Video comparativi che confrontano diverse auto e videorecensioni, quasi sempre prodotti da operatori di terze parti (26%).

I car buyer preferiscono i video professionali a quelli amatoriali, meglio ancora se prodotti dagli stessi costruttori o dai venditori. Il 50% dichiara di aver ristretto lo spettro di scelta dopo la visione, il 60% di aver cambiato totalmente idea. Ecco qual è la misura dell’importanza che la comunicazione video sta assumendo nel settore automotive.

Il video garantisce inoltre un’azione concreta da parte dei compratori:


  1. Il 36% va sul sito del venditore.
  2. Il 31% chiede un preventivo.
  3. Il 28% gioca con i car configurator online per farsi un’idea del prezzo in base agli optional.



Le nuove sfide digital



Dopo tutti questi dati e queste percentuali, è arrivato il momento di tirare le somme. Ecco ciò che devi ricordare e mettere subito in pratica se vendi auto e vuoi fare il salto di qualità digital che il mercato richiede:


  • I buyer cercano informazioni su molti canali diversi. È importante farsi trovare su ognuno di essi.
  • Gli utenti sono connessi: ricercano online, usano lo smartphone e guardano video. Creare un’esperienza digitale organica che utilizzi tutti i device e distingua il tuo brand dagli altri può darti una grossa mano.
  • I video sono sempre più importanti. Informati bene sul tuo pubblico di riferimento per creare contenuti su misura.
  • Quando arriva in concessionaria il buyer ha già le idee chiare. Devi riuscire a convincerli anche sul piano della competenza.

Il settore automotive si sta muovendo verso il digital. È un’opportunità imperdibile che nessun venditore deve lasciarsi sfuggire.

Categoria

Digital

Tags

shopping,digital,web marketing